Du har sikkert opplevd produkter som er priset til en krone, og du har kanskje også ergret deg over at lite brukte prisposter er priset himmelhøyt. Hva er det som skjer?
Jo, du har blitt utsatt for taktisk eller strategisk prising.
Taktisk/strategisk – same same?
Men betyr ikke det det samme, tenker du kanskje? Ikke helt. Strategisk prising brukes gjerne om situasjoner der tilbyderen har satt prisene lavt fordi de vil inn i et marked, eller vil ha en kontrakt. Taktisk prising brukes heller om tilfeller der tilbyderen utnytter svakheter i prisskjemaet til å oppnå (taktiske) fordeler.
Uansett er tilbudet bindende, så det er jo faktisk leverandøren som bærer risikoen når de tilbyr store gravemaskiner til knapper og glansbilder.
For en stund siden gikk bestillerne i en kommune bananas og kjøpte Twist og datamus i bøttevis. Slike målrettede angrep på leverandørens taktiske priser, ender ofte med at leverandøren prøver å vri seg ut av kontrakten, noe de til slutt klarte i Twist-saken.
Leverandørens argument var at det forventede volumet på det aktuelle produktet var oversiktlig og greit kommunisert i prisskjemaet. De mente altså at det å tilby Twist til en krone var et beregnelig tap, fordi de (trodde) de visste hvor mye Twist det var snakk om. Oppdragsgiver på sin side, forventet edruelige priser, og bestillerne gjøv løs på de rimelige produktene uten nåde. Enhver som har vært vitne til super-salg i butikker vet vel også at det kan bli rimelig kaotisk når rabattene nærmer seg kokepunktet – men i butikken blir til slutt hyllene tomme for tilbudsvarer. I en rammeavtale varer kjøpebonanzaen til kontrakten avsluttes.
Så moralen? Ikke tilby varer til knapper og glansbilder – det kan hende du må levere.
Dyr Twist
Men hva med den motsatte situasjonen? La oss tenke oss at Twist kostet 10.000 per pose i stedet for 1 krone?
Vel, med et edruelig prisskjema, ville jo en slik leverandør aldri vinne, for totalprisen ville jo skutt opp i stratosfæren.
Men hva om prisskjemaet ikke var så edruelig? Tenk om produktet er veldig, veldig viktig, men likevel har fått en (alt for) lav vekt i totalen? Da vil jo en pris på 1 krone, eller 10.000 kroner ha helt minimal betydning for totalsummen, og leverandøren kunne kanskje bli fristet til å utnytte denne svakheten for egen vinnings skyld.
Det ville vært et klassisk eksempel på taktisk prising.
Rettsapparatet klarer ikke helt å lande hvordan man skal behandle slike tilfeller, men peker blant annet på leverandørens lojalitetsansvar, og mener det ville være dårlig forretningsskikk å utnytte en slik svakhet. Se KOFA-sak 2011/265, (premiss 56) for noen eksempler.
Man kan jo også med de beste intensjoner skrive at prisene skal være edruelige, men det kan også være problematisk, som den samme KOFA-saken viser.
I en helt fersk KOFA-sak, prøvde oppdragsgiver å unngå taktisk prising ved å holde tilbake deler av beregningsgrunnlaget, slik at leverandørene ikke helt kunne vite hvilke utslag prisene deres ville gi – ergo måtte de (formodentlig) prise realistisk. Dette likte tapende leverandør dårlig, men KOFA syntes det var greit, og skriver at det fremsto som «legitimt å vente med publisering av prøveprosjektet før tilbudsfristen for å motvirke taktisk prising».
Simuler!
Men det er jo best at problemet ikke oppstår i utgangspunktet. Dermed bør jo aller helst leverandørene selv kunne se konsekvensene av å prise for høyt eller lavt, før de leverer tilbud. Et nyttig verktøy for å sjekke dette, er å late som om du er tilbyder, og «simulere» som det heter på fint. Du trenger ingen mastergrad for å simulere, forresten.
Ta for deg regnearket før du kunngjør, og se hvilke konsekvenser forskjellige priser gir. Finner du «smutthull» der leverandøren kan legge inn absurde priser uten å bli straffet på totalsummen, kan det hende vektingen av postene er feil.
La oss ta et eksempel:
Du skal lage en rammeavtale for blendingsgardiner, og en av prispostene er montering. Du tenker at du stort sett skal montere selv, og setter derfor en lav vekt på monteringsposten – den er ikke så viktig, tenker du.
Så kommer tilbudene inn, og rimeligste leverandør har en skyhøy monteringspris. Så høy at du i prinsippet aldri ville tatt deg råd til å be om montering.
Spørsmålet du må stille deg nå, er dette: på en skala fra 1 til 10 – hvor stort er dette problemet?
La oss tenke oss at du (og vaktmesteren) skriker «10» i kor. Det er et kjempeproblem. Hva er i så fall årsaken til problemet? Jo, antageligvis har dere underkommunisert behovet for montering. Hadde dere lagt større vekt på punktet, ville formodentlig leverandøren med den skyhøye monteringsprisen enten tapt konkurransen, eller også satt inn en lavere pris.
Så kan du tenke deg at dette bare forårsaker et lett skuldertrekk, altså «1». Da har du jo ikke noe problem – montering er lite aktuelt, og du er bare kjempefornøyd med de super-lave meterprisene på gardinene. Skulle det bli aktuelt med montering likevel, så vil totalbildet likevel rettferdiggjøre å velge leverandøren med den høye monteringsprisen de få gangene det er nødvendig.
Hvis du har dette eksemplet i bakhodet mens du går gjennom konkurransen din, så oppdager du kanskje slike smutthull eller taktiske muligheter i ditt regneark også. Da har du oppdaget dem i tide og kan gjøre noe med dem.
Næmmen, hei Mr. Murphy!
Men som regel banker jo Murphy på når det passer minst – altså etter tilbudsinnlevering i dette tilfellet. Hva gjør du da?
Hvis du befinner deg i regelverkets Del I eller II kan du jo bare forhandle det bort. Men rammeavtaler har jo lett for å havne i Del III. Da er du kanskje så heldig at alle har utnyttet samme feil, og kan si at alle tilbudene er «uakseptable» og gå i forhandlinger likevel etter §13-3.
Sannsynligvis er du ikke så heldig – og hvis Murphy får det som han vil, så er det bare leverandøren som er rangert som nummer 1 som har gjort dette – og du har ingen mulighet til å forhandle eller avklare eller rydde opp på andre måter.
Vel, det kan være en lang vei å gå, men hvis det bedriftsøkonomisk sett er total katastrofe å velge tilbudet som fremstår som rimeligst, så har jo ikke tildelingskriteriet tilstrekkelig tilknytning til kontraktsgjenstanden (§18-1(4)). Du kommer også på kant med lovens §1, siden det neppe er en effektiv bruk av samfunnets ressurser at du skal betale 39.000 kroner for å montere en meter med blendingsgardin, bare fordi vaktmesteren var sykemeldt den ene uka det kom sol inn på møterom 31.
Dette er feil du kanskje kan løse ved å avlyse konkurransen med (forhåpentligvis) saklig grunn og kunngjøre den på nytt med en mer edruelig fordeling. Alternativt kan man jo se for seg at man forsøker å benytte en rett til å avvise tilbudet med den høye enhetsprisen. Det kan kanskje også gå, men veien fram er lengre – ikke minst fordi den avviste leverandøren kan komme trekkende med krav om positiv kontraktsinteresse i ettertid. I tidligere omtalte KOFA-sak 2011/265, gikk dette bra for oppdragsgiver – men ikke uten en del bruduljer.
Så moralen? Det er best å være føre var. Du bør derfor tenke nøye gjennom vekter og mengdeangivelser på forhånd og gjerne også simulere forskjellige utfall (gjerne sammen med vaktmesteren).
Det kan også være en klar fordel at ikke pris er det eneste tildelingskriteriet, for å si det mildt.
Klarer du det?
Den som anskaffer får se.
